保險業者願意用4年時間跟新創團隊合作，甚至還出錢投資的「愛情故事」，得從頭開始說起。
論保費收入，新安東京海上產險雖是市場「4哥」，但前3名富邦、國泰、新光都有金控體系當靠山，以車險聞名的新安東京海上是非金控體系的第1位。
他們在16年前最早喊出「30分鐘抵達事故現場」；以2019年為例，在全體事故現場處理件數中，有9成保單都獲得30分鐘服務。
車險貢獻7成收入，年增率逼近雙位數！新安東京海上如何做到？
2020年，新安東京海上產險保費收入145.2億元，市占率為7.4％；其中有101億元來自汽車保險，相當於車險貢獻7成收入。從成長性來看，新安東京海上的車險表現一片大好，2020營收年增率逼近雙位數、成長9.7％。好成績背後，要歸功他們極早就採取「內容策略」。
孫蔚雯說，台灣保險公司自2015年開始投入網路投保，新安東京海上也是第一批加入戰場的業者。不過前幾年測試下來，發現消費者反應並不好，特別是從後台觀察發現，消費者往往是不斷在商品說明之間反覆挪動，「最誇張的是算了保費30幾次，最終選了第一次的版本。」
網路投保比例低有許多原因，其中一大難題是在沒有保險業務員的情況下，消費者的疑惑得不到答案，即便透過網路買保單，卻還是需要打電話向客服詢問出保細節。
第一步：在Yahoo奇摩開設保險頻道，從教育消費者開始
新安東京海上觀察到現象後，決定從「教育與溝通做起」，因此在2018年思考要和流量更大的網站合作，試圖讓顧客更理解保險產品。
隔年，他們找上Yahoo奇摩共推保險頻道「E保網」，希望從產製內容做起，改變產險業者「懂物，不懂人」的先天限制。
「我們知道車輛廠牌型號、年份或肇事紀錄，對車主卻很陌生。」孫蔚雯解釋，相較於「壽險」業者了解顧客年齡、財富、家庭和健康狀況等資訊，產險業者多半只懂「物品」，並不了解顧客資訊，而且對於消費者疑惑不夠了解，若可透過內容吸引消費者閱讀，就有機會更進一步認識客戶。
當時，新安東京海上的策略並不被同業看好，甚至可說是「一片嘩然」。但從事後來看， 透過影音、情境解析、專家觀點等多元內容的行銷策略相當出色，如今平均每月穩定吸引8萬不重複新用戶造訪 。
這項成功嘗試，同時也促成他們與行銷科技團隊愛酷智能合作。
第二步：找MarTech新創合作，進一步了解顧客行為、面貌
愛酷智能執行長林庭箴曾擔任房產集團技術長，早期產品是分析消費者線上看房行為的數據模型。由於他與Yahoo奇摩擁有合作關係，因此成功被牽進E保網合作案中。
愛酷智能替新安東京海上建立了一套完整後台，當消費者進入E保網閱讀保險內容，公司能輕鬆掌握其閱讀行為、流程，且消費者身上也會不斷被貼上「分類標籤」，協助新安東京海上了解用戶特性和變化。
而愛酷智能還打造了一套新安專屬的數據資料庫，可歸因分析各網路管道的數據資料，並針對全險種或單一險種進行轉換率分析， 成功將「瀏覽保單」至「試算費用」的轉換率提升至90%以上 。
「坦白說，他們犧牲了很多。」孫蔚雯表示，新創公司推出的商品多半為模組化，但保險業有不少內、外部法規規範，不太可能直接用模組商品，另外考慮到同業之間的競爭關係，若直接用模組商品，也擔心營業機密容易被掌握。
另外，由於Yahoo奇摩建立新頻道需要把資料送到美國審核，再加上新安東京海上有國外股東「日本東京海上集團」，內控機制比起其他公司來得更複雜嚴謹，這些要求都讓愛酷花了不少功夫與時間。
「我們這種客製化案子，對人少的新創公司來說一定壓力很大，不光是毛利低，他們同樣的時間可能拿去找更多客戶。」
孫蔚雯回憶，這些年下來，即使是大型的科技公司，聽到保險業的複雜內規時，或多或少都會說：「其實你們可以用其他方式來調整。」不過，新安東京並不想走這種模式，「我們不想成爲一個需要被風紀股長糾正的學生，而愛酷在這方面很替我們著想。」
這種合作模式，對林庭箴來說很像是「共生關係」。
他強調，新創團隊很需要練兵經驗，和新安東京海上的合作讓公司有機會了解金融保險業者的資安和法規要求，而且即使新安東京海上後來從客戶變成愛酷智能股東，也未限制過他們和同業做生意。「像全球人壽成為我們的客戶，一部分也是信任我們可以服務新安東京海上。」
雙方都認為，建立信任關係，是大公司與小新創能長久合作的不二法則。
以E保網現有的「 AI保單辨識服務 」為例，可讓用戶上傳現有保單，獲得由系統推薦的保險資訊，背後就是透過愛酷智能的OCR（Optical Character Recognition，光學字元辨識）萃取技術達成。 對新安東京而言，這種方式能快速獲得用戶和競品資訊，加上系統會抓出保單到期日，還可於到期前60天自動提醒顧客注意。
展望未來，孫蔚雯認為保險業還有許多行銷科技的嘗試機會。她說，新安東京目前有好幾個發展方向，像是在官網挑選的流程中加入「AI推薦機制」，以及進攻更多「購物網站」，如與樂天市場合作保險館，透過了解消費者不同的「興趣」，找出開創新產險商品的機會。
「你能想像嗎，台灣網路投保的比率約只有5％，我們已經算高了，目前超過1成。」她笑說，「我認為保險業最大的敵人不是法規限制、保險條款，而是業者選擇自己停下腳步。」
文章來源：《數位時代》「車險王」用AI找保戶！新安東京海上借力MarTech新創，網路投保率大勝同業
推薦閱讀：你不可不知的 CDP 核心功能，行銷人的 MarTech 起手式！
前瞻性 MarTech 解決方案請參考愛酷官網：https://accu-url.me/3q3cmz